Mas quando o resultado de vendas aumentou mais de 50%, eles levaram a sério.
Leia e entenda...
Era início de novembro.
A tarde seguiu com a tensão natural da análise de números de vendas do segmento. Eu já estava acordado desde as 5h da manhã, alguns cafés já tinham passado pela minha mesa e minha perna agitada sinalizava a minha falta de paciência com aquela frase que ouvi: “O Auxílio emergencial acabou, tem muita incerteza, na Europa tem segunda onda, tal lugar tem terceira onda... nas férias todo mundo vai querer viajar, já ficaram quase 2 anos trancados, esse não é o ano pra gente se programar para vendas boas no Natal. Os clientes estão todos apreensivos...”
“Quem disse que não?”, interrompi, daquele jeito meio revoltado...
No fundo, eu queria dar um basta naquela conversa que não era uma análise de vendas, mas uma grande desculpa para justificar a falta de um plano, um mapa mais eficiente para alcançar os objetivos da Prowest.
O meu “Quem disse que não?” foi seguido por um silêncio desconfortável, quase dolorido e, obviamente, constrangedor.
Não havia resposta para a pergunta.
Ninguém sabia a resposta porque, exceto eu, ninguém naquela reunião de alinhamento havia questionado a “certeza” de que novembro era um mês ruim, é comum o vendedor se embriagar do que ele ouve em movimento diário com os clientes, apenas aceitado um “fato” fora de controle (o fim da pandemia, assim como o início causava muitas incertezas), mas, o certo é que na última hora, todos ficariam apavorados para conseguirem comprar, embora pra alguns, devido o fator logístico, seria uma tentativa em vão.
Pra quebrar o silêncio e destravar a conversa, eu fiz mais uma pergunta que sempre faço para os meus clientes: “o que vocês pretendem fazer esse mês diferente pra vender mais do que venderam nos anos anteriores quando chegou novembro?”.
“Bom, esse ano acho que vou prospectar, pensar em uma estratégia para dezembro, até porque o cliente tá falando em diminuir custos de operação, propaganda, segurar a compra e, esperar passar, quem sabe dá pra recuperar alguma coisa no natal”.
Estava explicado. Quem acredita que um mês vai ser ruim, não tem um apoio externo para questionar essa crença e não tem um mapa de ideias para mudar isso, vai concretizar um mês ruim.
Vai “provar” que é verdade. E vai “construir” um mês ruim.
A chamada "profecia autorrealizável".
Esse é o tipo de comportamento que permite que concorrentes mais novos e digitalizados cresçam e coloquem no bolso os que são tradicionais, fruto de muitos anos de trabalho, o mercado não perdoa o mediano, ou ele quebra, ou se mexe pra crescer...
Lojas tradicionais do nosso segmento desaparecem diariamente por ficar esperando pelo cliente entrar sem mudar a estratégia usada antes.
Por acreditar na falácia do “movimento fraco”, do “mercado retraído”, da situação política, das férias, do verão, do inverno, das eleições, do alinhamento das estrelas e tantas outras...
Algumas pessoas têm ao longo da sua formação prática muito trabalho, suor, dedicação, “compraram” crenças e histórias que “NÃO PERDER É MELHOR DO QUE GANHAR”. Por não ter quem os questione no seu meio de convivência, que os estimule e ajude a instalar novas formas de pensar e agir de forma simples, prática, que funciona, aquilo vai crescendo como se fosse uma VERDADE ABSOLUTA.
Este é o comportamento que eu quero ajudar a dar um BASTA.
E foi o que aconteceu naquela reunião da Projeção de Novembro 2021 na Prowest.
“Tenho uma proposta, mas é meio maluca. Vocês vão rir de mim agora, mas vão agradecer quando analisarmos os números em dezembro e também nos seus relatórios de comissão”, eu disse em tom de suspense antes de mandar “e a meta será 50% maior que a de novembro de 2020”.
Ainda não sei se foi por nervoso, por desconfiança, por deboche ou pelo jeito que eu falei mesmo, mas todos na reunião riram, pra fora ou pra dentro de si, logo depois, o silêncio reinou novamente...
O que fiz foi basicamente um passo a passo comum no planejamento de vendas que já implementava em todos os lugares que passei, como: o que vender, em que quantidade, qual período do mês e como levaríamos isso para o mercado, geograficamente falando.
Trazer uma ousadia maior e criar desafios semanais para o time. Disparar notificações, mais do que o programado (intensificar o envio de e-mails, whatsapp, todos escalonados com base no nosso foco de venda, trabalhando com bandeiras como Black November, Black Week, Black Friday). E focar nos produtos que têm mais potencial de vendas nesse período do ano.
Detalhes finais alinhados, plano de ação, divisão de tarefas, incluindo uma boa reunião de alinhamento com o time para explicar a estratégia e mão na massa!
O que seguiu foi algo bem diferente do que eu esperava como gestor de vendas.
Nos primeiros dias os resultados não vieram de forma expressiva, a primeira semana de novembro é sempre meio depressiva, tem o feriado de Finados que normalmente quando juntado ao final de semana, deixam os lojistas sem previsibilidade de compra.
Preocupação. Revisão da estratégia e segunda semana... bingo: algumas ações desenhadas ainda não estavam rodando ou estavam no começo, um pouco fora do prazo.
Ajustes... pau na máquina...
Qual foi o resultado?
Não foi um aumento de vendas de 50%: foi um crescimento de 102% em novembro de 2021 em relação a novembro de 2020.
E tudo começou naquele novembro que era a “pior” previsão de venda entre os meses de novembro dos últimos anos.
Esta história é da Prowest Bike, mas pode ser a sua. Eu te diria que posso te ajudar, mas antes, você precisa abrir a mente e acreditar que é possível, que tem estratégias das quais você não está habituado a usar que podem fazer a diferença, NÃO É MÍSTICO, NÃO É MÁGICA, É PLANEJAMENTO E AÇÃO!
Pense na sua loja como um gerador de informações pra você: quais são os piores meses de vendas do ano? E como você está projetando-os? sua Black Friday? E o final de ano? E carnaval de 2023, qual seu plano?
Você pode duvidar hoje.
Pode até rir de mim.
Mas depois que trabalharmos juntos no seu plano de vendas 1 semana e você sair com seu mapa da mina, um plano prático, que funcione, e que o seu Recorde de Vendas chegar, você vai rir, mas de felicidade, se satisfação, de orgulho.
É disso que eu tô falando!
Bora fazer a diferença? Eu to me comprometendo com você!
Leia esse QRCODE abaixo ou clica aqui e me manda uma mensagem com a palavra #NOVEMBRO, vou saber que você está buscando por essa solução e vamos conversar pra eu entender como melhor posso te ajudar.
Ahh, fica tranquilo que o foco não é tirar dinheiro de você em troca de informação, a ideia é fortalecer a sua venda com ações que não vão fazer você investir nada além de empenho, se você vender mais, eu vendo mais, nosso interesse está alinhado!
Te espero pra gente fazer seu plano de vendas pra o final de 2022.
Um abraço!
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