Você já se deparou com aquela situação de trabalhar o dia todo, trampo suado, e no final do mês ficar incomodado com o faturamento baixo? Ou o inverso: vender bem, bater recorde de faturamento e no fim do mês não ver a cor do dinheiro?
Pois é, não sei você, mas eu já passei por isso, e vou te falar, não é legal...
Em 2009/2010 eu tinha uma loja, éramos em 5 profissionais, sendo que só 1 atuava na venda, todos os outros 4 na montagem. A gente prestava serviço de montagem de roda para umas fábricas de bicicletas, em 4 chegamos a entregar 4 mil rodas montadas e alinhadas em um mês. Vou te falar, era trampo, viu!
Clientes que nos visitavam ou compravam conosco ficavam impressionados, todo dia tinha caminhão subindo e descendo rodas... Na época eu tinha 25 anos, tinha energia de sobra e conhecimento de menos.
Um dado momento, comecei a perceber que quando pagava os funcionários, não ficava praticamente no caixa. Era final de ano, a loja bombando, vendendo muita bike, e eu reparava que das lojas da cidade, só eu que ficava até 22h todo dia, tinha serviço todo dia, mas quando fechava o mês o resultado sobre o faturamento era uma micharia...
Fui pesquisar sobre otimização de resultado, encontrei um artigo que falava sobre gestão do tempo, delegar tarefas, tirar o foco de serviço do dono e distribuir entre o time. Falava sobre como escalar resultados sem ser escravo do seu tempo. Li o artigo em um domingo, não consegui dormir pensando em como faria pra aplicar aquilo ao meu modelo de negócio, haja vista que não eram muitas lojas que faziam o que eu fazia...
Me aprofundei em entender melhor tudo isso, cheguei à conclusão de que o equilíbrio era a melhor formula para o sucesso de uma bicicletaria ou bike shop, vou te contar por quê.
Se você só vende e não tem manutenção, você não consegue fidelizar o cliente da venda por muito tempo, uma hora ele vai precisar trocar um pneu, câmara de ar, pastilhas de freio... Igualmente quando você só faz manutenção e não vende bikes, a percepção de valor do cliente é menor, ele vai enxergar sua oficina como uma segunda opção, a referência dele sempre vai ser a loja onde ele comprou a bike, na grande maioria das vezes.
Rodrigo, beleza, isso eu já sei, mas como equilibrar isso? Vamos lá, é aqui que a coisa pode se perder ou evoluir: eu gosto muito de usar a regra 80/20, em todos os lojistas que eu assessorei dá muito certo, deixa o faturamento e o fluxo físico adequado, o que é muito importante. Vou explicar:
80% do faturamento concentrado na venda e 20% concentrado em serviços, exemplo: se você fatura 50 mil por mês, o ideal é 40 mil vir da venda e 10 mil de serviços. Vamos imaginar que pra uma venda de 40 mil, você venda 25 bikes (chutando uma média muito baixa de valor da bike), todo mês, em tese, você tem que prestar revisão de 25 bikes, imaginando que todas foram vendidas ali na loja física, suponho que você oferte uma revisão gratuita pra cada bike que vende. Isso daria + ou – 1 revisão por dia útil... Com 1 mecânico apenas, você consegue alcançar o objetivo de fazer 10mil de serviços dentro do mês, conseguindo sempre dar o suporte pra o cliente que comprou a bike, ou seja, só da venda você tem a chance de fidelizar 25 novos clientes no serviço por mês. No fator serviço também tem um super detalhe, ESPAÇO FÍSICO. Se a sua oficina tem espaço pra 2 ou 3 bikes por dia, não adianta pegar 15 serviços, além de aparentar desorganização, pode riscar a bike do cliente, misturar peças, ocorrer algum equivoco indesejado.
O inverso também é verdadeiro. Pra vender 25 bikes, não precisa mais do que 1 pessoa, ou seja, um colaborador bem treinado dá conta de atender balcão e recepcionar e administrar os clientes do fluxo da oficina, afinal, em média, uma venda de bicicleta com ticket médio de 2mil reais, leva em média 1h e meia pra ser fechada ou pro cliente desistir mesmo depois de toda a apresentação, seja ela presencial ou digital (pelo whatsapp ou por telefone). Esse tempo conta desde o momento em que o cliente fez o primeiro contato até ele dizer EU QUERO!
Na prática, a proporção aumentando, é possível crescer de maneira saudável. Quando você tem definido o quanto de cada canal você quer faturar, se torna mais fácil traçar uma meta e acompanhar ao longo do mês se isso é alcançável, até porque se não vier serviço nenhum na primeira quinzena, é provável que você não consiga dar conta da mesma quantidade de serviço do mês todo nos últimos 15 dias finais do mês. Já na venda, esse fator é mais provável que ocorra, não é incomum ficar um dia se vender e no outro vender o dobro do previsto, principalmente aos sábados.
Essa divisão entre percentual pode ser diferente e ainda assim dar muito certo, mas a longo prazo tem menos chance de ser escalável, o que acontece muito é o dono não dividir as tarefas e metas, sobrecarregar muito a parte de serviços, quando não está mais dando conta, coloca outra pessoa pra aprender e nesse momento a qualidade cai, o que é normal, afinal, a pessoa que entra não tem a mesma qualificação do dono, até alinhar o nível de qualidade, alguns clientes já se foram. Ainda na questão de ESPAÇO FÍSICO, é mais fácil armazenar 15 bikes a mais pra vender no mês do que 15 bikes paradas para manutenção.
Eu gosto de pensar que a venda é muito mais escalável, existe muito mais formas de vender mais do que de prestar mais serviços, o outro fator é que, um bom vendedor fica pronto muito mais rápido que um bom mecânico.
E aí na sua loja, como é essa proporção?
Compartilha essa informação com eles, façam um teste para analisar a produtividade na prática aplicando essa metodologia simples, e verá o quão eficaz ela é!
Eu sou o João Rodrigo, vivo de bike há quase 30 anos e o meu compromisso com a Pro West Bike é ajudar você, dono de bicicletaria, bike shop e o seu time escalar maiores resultados.
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